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新品上市“五法则” 企业营销“笑傲商湖”-中国机电产品交易网

??对于一个企业来说，在激烈的市场竞争中不被淘汰，就要不断推陈出新，提出新产品，才能使企业实验永续经营和可持续发展。但实践表明，大约五分之三的新品上市惨遭败绩。有没有什么办法能帮助新品跨过这道“生死关”呢?　　对于一个企业来说，在激烈的市场竞争中不被淘汰，就要不断推陈出新，提出新产品，才能使企业实验永续经营和可持续发展。但实践表明，大约五分之三的新品上市惨遭败绩。有没有什么办法能帮助新品跨过这道生死关呢?法则一：让牛口渴

俗话说：牛不喝水别按头。面对毫无知名度的新产品，牛(消费者)一般情况下是不会主动喝水的。这时，企业不可能去主动喝水的。这时，企业不可能去按头，强迫其喝水，怎么办?精明的企业往往想方设法先让牛口渴，是牛自发地产生喝水欲望。这样，不必强迫，牛自然会喝你的水。

怎样才能让牛口渴?(1)培训。例如家用电脑，许多人不会操作，也就觉得买不买无所谓。而一旦厂家先对他们进行培训，是其学会基本操作，明白各种滋味而上瘾，购买就是迟早的事了。(2)派送。免费赠送样品，让消费者亲身体验到新品的妙处，是最生动有力的促销方式。所谓百闻不如一见，百见不如一验(实验、试用)。(3)示范。示范是把样品摆在公共场所，由厂家促销员示范给消费者看，也可以鼓励客户亲自操作。若企业没有雄厚资金去大搞派发活动，可以通过这一方式达到目的。(4)以旧兑新。让消费者拿着旧产品来折价兑换新产品，既解决了废旧品回收利用问题，又能达到让牛口渴的目的。(5)先使用后付款。有条件和信誉保证的话，这到不失为一种两全其美的办法。而且，消费者一般认为敢于先用后买的，应该是质量过硬的信得过产品。这无疑增加了新品的说服力。

法则二：消费也有跳槽成本

从消费会计学原理的角度来分析，消费者决定购买新产品时，是要付出跳槽成本，因为从老产品跳槽到新产品，顾客需要付出下列转购成本(物质的或精神的)：老产品的报废弃用成本、新产品的购买成本、新老产品之间过渡对接的费用成本、担心新产品质量及信誉的心理负担成本等等。

所以，新产品上市绝不是简单的工作，它是一个新老兼顾的复杂工程。如果只为了新品之考虑，而不顾老产品的善后问题，导致新产品与老产品之间的严重冲突和排斥。那么，就会大大增加消费者的跳槽成本，会令消费者对新产品望而生畏，不敢轻易下决心。

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